Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Mesin Co lain: Danielle Applestone Bantam membincangkan Penjenamaan semula, Pengambilalihan, dan Pettis Bre

Danielle Applestone adalah Ketua Pegawai Eksekutif Alat Bantam, yang menjadikan Mesin Pengilangan PCB Bantam Alat, Mesin CNC. Semasa lima tahun pertama syarikat itu mengumpul $ 312,000 pada Kickstarter, dan $ 6.5 juta daripada pelabur. Ia menjual ribuan unit. Baru-baru ini Applestone menjenamakan semula syarikat itu (dahulunya Machine Machine Co.) dan memfokuskan semula misinya dengan pemilik baru Bre Pettis, pengasas bersama dan bekas CEO MakerBot, pencetak 3D yang pertama.

Danielle Applestone. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Baca artikel dari majalah di sini Buat:. Tidak mempunyai langganan lagi? Dapatkan satu hari ini.

Anda telah membawa Alat Bantam lebih daripada lima tahun, dan menerusi penjenamaan semula. Apakah cabaran terbesar yang pernah anda hadapi, menjalankan sebuah syarikat perkakasan?

Cabaran terbesar ialah memahami bagaimana untuk mendapatkan kesesuaian antara produk dan pelanggan anda. Versi pertama kami hebat untuk subset orang yang sangat kecil, tetapi kami mengumpulkan dana untuk produk yang merayu kepada kumpulan yang lebih luas. Dan versi terbaharu kami lebih terfokus: pada jurutera profesional. Ia tidak pernah berakhir. Dan masalah dengan perkakasan adalah bahawa setiap lelaran memerlukan masa dan wang. Oleh itu, jika anda secara tidak sengaja tidak mengumpulkan cukup wang pada awal, anda tidak akan sampai di sana.

Kita terpaksa melalui tiga versi produk sebelum kita sampai kepada yang terbaru. Sudah sangat sengit, kerana anda perlu meneka siapa pasaran anda, dan berapa banyak wang yang anda perlukan untuk sampai ke sana, dan berapa banyak produk anda yang anda perlukan untuk mendapatkannya yang baik. Dan ia hanya sukar. Pernahkah anda mendengar frasa, "Membunuh darling anda?"

Pasti.

Baik setiap kali ia seperti itu. Anda tahu, seperti, "Man, semua mesej adalah salah! Strategi jualan kami yang salah! "

Apakah contoh salah satu pivot anda?

Kami bermula sebagai syarikat pendidikan, dan kemudian kami menyedari bahawa jika kami ingin bertahan, kami terpaksa menargetkan jurutera profesional. Itu sangat emosional, kerana ia seperti, "Baiklah, apa yang kita lakukan? Kami mahu meningkatkan akses. Adakah kita masih boleh melakukannya, yang mensasarkan jurutera? "

Kita terpaksa membuat pilihan yang sukar: survival syarikat atau misi asal? Jadi kita mengubah misi kita. Saya fikir kita masih berjalan dengan baik, tetapi ia agak sukar untuk umumnya berbuat baik sebagai syarikat pertama, dan kemudian memindahkan matlamat masyarakat anda bersama-sama.

Danielle Applestone berdiri dikelilingi oleh meja-meja dengan kilang-kilang CNC. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Bagaimanakah anda membina fleksibiliti untuk berputar, supaya anda boleh mencapai keupayaan optimum itu?

Adalah cukup mudah: anda perlu membina prototaip, menjualnya, dan menonton orang menggunakannya. Peraturan saya ialah: menjual seratus unit, atau menjual produk bernilai $ 100,000. Bootstrap, atau mengambil pembiayaan, atau lakukan apa sahaja yang perlu anda lakukan untuk mendapatkan prototaip yang dibuat kerana anda akan belajar begitu banyak dalam proses itu.

Seperti apa?

Seperti, betapa sukarnya untuk menjual produk. Dan jika itu benar-benar, sungguh anda tahu bahawa ia akan menjadi lebih sukar apabila anda tidak lagi baru, dan anda mempunyai persaingan di pasaran. Anda juga akan belajar apa yang diperlukan untuk pergi dari satu, ke sepuluh, kepada seratus sesuatu. Pada seratus anda juga merasakan berat janji pelanggan. Itulah yang sangat penting. Anda mempunyai orang yang menggunakan perkara ini, dan mereka mungkin bertambah bergantung kepada itu, dan kemudian ia pecah. Dan kemudian apa yang kamu lakukan? Jadi anda mendapat ujian kebolehpercayaan yang berharga. Tetapi mungkin perkara yang paling penting: anda mendapat maklum balas sebenar daripada orang sebenar.

The Bantam Tools Desktop PCB Milling Machine pada latar belakang kelabu lancar. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Jadi kempen crowdfunding yang berjaya tidak cukup.

Tidak, kerana orang yang menyokong projek perkakasan anda di Kickstarter bukanlah pasaran sasaran anda. Mereka membeli dengan alasan yang tidak berasaskan produk anda. Mungkin mereka seperti anda, atau mereka suka video anda, atau mereka mahu menjadi sebahagian daripada sesuatu yang mereka fikir adalah besar. Terdapat banyak emosi yang terikat dalam crowdfunding yang tidak wujud apabila produk anda duduk di sebelah tiga perkara lain di Target.

Jadi jangan crowdfund sebaik sahaja anda mempunyai idea itu?

Betul. Dapatkan unit keluar di dunia, uji untuk melihat jika orang benar-benar menginginkannya. Lihat betapa susahnya mereka jual. Dan kemudian anda boleh melalui semua lelaran ini cepat-cepat. Sebagai contoh, mungkin orang suka produk tetapi sukar untuk mengajar mereka cara menggunakannya. Atau ia terlalu rumit, jadi anda perlu mempunyai lebih banyak sokongan pelanggan daripada yang anda fikirkan. Itulah perbelanjaan lain. Anda tidak akan mengetahui perkara-perkara ini kecuali jika anda meletakkan mereka di dunia. Seratus unit juga memberi anda seratus cerita untuk diberitahu - yang akan menjadi pertolongan besar apabila anda memulakan penggalangan dana.

Danielle Applestone membersihkan dan menyediakan kilangnya untuk memotong. Gambar oleh Hep Svadja

Anda tidak boleh belajar perkara-perkara ini terlebih dahulu, melukis di papan putih.

Betul. Seratus mungkin terdengar seperti banyak, tetapi ia berbaloi jika ia menjimatkan anda daripada membina produk yang salah. Anda belajar yang tidak diketahui bahawa anda perlu berurusan dengannya nanti.

Apa yang telah lancar daripada yang anda jangkakan dalam tempoh lima tahun yang lalu? Apa perkembangan yang membuat lebih mudah bagi usahawan perkakasan?

Nombor satu untuk kami ialah kos kawalan motor. Beberapa dekad yang lalu ia akan menjadi seribu ringgit bagi setiap saluran untuk mengawal mesin. Kini $ 10. Itu membuat perbezaan yang sangat besar. Jadi pengendalian motor adalah yang besar. Juga kami menggunakan papan pengawal CNC TinyG, yang merupakan platform sumber terbuka, jadi kami boleh membelinya dari rak dari tempat sumber terbuka ini. Kami banyak mengubahnya sekarang untuk tujuan spesifik kami, tetapi apabila kami memulakannya sudah wujud. Itulah yang sangat besar bagi kami. Ia juga telah membolehkan banyak syarikat CNC kecil yang lain. Perubahan lain yang sungguh sengit adalah bahawa kita boleh berbuat banyak dengan sangat sedikit orang. Seluruh syarikat kami adalah lapan orang.

Apa yang berubah di sana?

Ini kerana jenis sistem sokongan yang anda perlukan untuk menjalankan perniagaan, sama ada sumber manusia, atau pemprosesan pembayaran, atau hosting web, atau pengurusan sumber pelanggan - semuanya di web, mudah diakses, dan mudah dipelajari. Ia murah, dan orang bukan teknikal boleh menguruskannya. Malah menggunakan sesuatu seperti ZenDesk untuk sokongan pelanggan. Oleh itu, kami dapat membina infrastruktur kami dengan sangat bergantung pada peralatan digital ini yang kos rendah.

The Bantom Tools Desktop PCB Milling Machine pertengahan dipotong. Gambar oleh Hep Svadja

Dan anda boleh mewakilkan apa yang anda tidak baik.

Ya, kebelakangan ini saya telah cuba untuk belajar bagaimana menjadi CEO yang lebih baik, dan salah satu perkara yang saya lakukan adalah mengamalkan mantra, "Jangan melakukan perkara-perkara yang bukan pekerjaan anda." Sebagai contoh, saya boleh melakukan pembangunan web, tetapi saya tidak perlu. Kerana sekarang anda boleh menggunakan perkhidmatan yang boleh melakukannya dengan sangat cekap. Ia semacam menggunakan Task Rabbit untuk apa yang cukup melibatkan tugas pembangunan web dan tugas-tugas pembangunan front-end. Dan itu satu atau dua ratus dolar untuk mendapatkan apa yang anda perlukan, dan bukan orang yang ada di senarai gaji anda, dan mereka berada di tengah-tengah dunia. Ini jenis yang luar biasa: orang ramai boleh dipercayai, dan terdapat banyak platform di mana ramai orang mencari kerja, dan anda boleh pergi terus kepada mereka, dan ia sesuai. Jadi semua mekanik menjalankan perniagaan semakin mudah dan lebih mudah. Tetapi saya terpaksa ketawa, kerana kadang-kadang saya berfikir bahawa segala-galanya baru saja menjadi peperangan.

Menjual ke sekolah adalah sesuatu yang anda bina syarikat itu. Apakah nasihat anda kepada pembuat yang mempunyai produk yang mereka harapkan sekolah akan dibeli?

Jangan terburu-buru. Ia memerlukan masa, dan salah satu cabaran terbesar adalah terdapat banyak pihak berkepentingan. Nisbah pemangku kepentingan setiap dolar di sekolah sangat tinggi. Itulah pokoknya. Jadi, jika produk anda murah, ia boleh terbang di bawah radar, dan orang hanya boleh mengaktifkan di peringkat ibu bapa atau guru. Tetapi apabila anda melepasi titik harga tertentu, anda perlu berada di atas harga harga kerana anda tahu akan ada guru, pentadbir, dekan, pengetua yang terlibat, dan kemudian ada jabatan pembelian. Oleh itu, ia hanya proses jualan yang lebih rumit.

Dan ia tidak seperti sekolah mempunyai wang. Sekolah sentiasa diikat dengan wang tunai. Jadi kita telah mendapati bahawa jika sekolah awam, yang mempunyai dana yang kurang, mereka perlu benar-benar menginginkannya. Dan dalam kes itu, mereka paling sering datang kepada kami. Tetapi apabila ia datang ke sekolah tinggi rawak dan mengetuk pintu, ia terlalu sukar. Jadi sekolah adalah tempat yang sangat sukar untuk bermula.

Jam tangan Danielle Applestone sebagai mesin penggilingan desktop dalam proses memotong ke dalam logam. Gambar oleh Hep Svadja

Jadi adakah anda pergi dari menjual ke sekolah?

Kami masih menjual ke universiti. Ia seperti perniagaan 60:40: universiti sekarang. Di universiti orang mempunyai bajet bebas. Seorang profesor akan menjalankan kumpulan penyelidikan dan mereka mempunyai bajet bebas. Atau ada koleksi profesor yang bekerja di ruang serbaguna, dan mereka sudah mengumpul wang tunai, mereka sudah tahu apa yang mereka perlukan, dan pada masa itu ia tidak menjual keras. Jadi, anda hanya mempersembahkan keupayaan.

Anda telah menjadi penyokong untuk pembuatan di A.S. versus Asia. Saya membaca bahawa 80% kilang CNC Bantam Alat dibuat di Amerika Syarikat.

Saya sebenarnya seorang peguam bela untuk pembuatan tempatan. Sekiranya anda berada di Asia, gunakan pembuatan Asia; jika anda berada di A.S., kemudian gunakan pengeluar AS. Apa sahaja yang terdekat dengan anda. Terutamanya apabila anda kecil.

Kenapa begitu?

Kerana anda perlu dapat bergantung pada hubungan anda. Banyak kali anda bertanya soalan seperti, Seberapa cepat saya boleh mendapatkannya? Apa harga yang boleh saya dapatkan? Atau sesuatu yang tidak kena, dan anda mesti berurusan dengannya. Semua itu adalah persoalan hubungan, dan jika anda rapat, dan anda boleh bersemuka dengan orang, dan anda boleh membina hubungan di masa yang baik, maka apabila masa tidak begitu baik, anda boleh bersandar pada . Dan apabila anda kecil anda benar-benar tidak mempunyai banyak wang untuk membuang, jadi anda benar-benar perlu membina hubungan itu. Kedekatan adalah salah satu cara paling mudah untuk mendapatkan lebih banyak wang untuk wang anda.

Danielle Applestone memegang potongan ujian selesai, 1cm kecil dengan kepingan 1cm kecil yang dipalsu dengan medan logam. Gambar oleh Hep Svadja

Itu lebih mudah untuk anda kerana anda berada di Bay Area.

Pasti. Bahagian mekanikal dan elektronik - Lembah Silikon melakukan itu, dan ia sentiasa dilakukan. Jadi lebih mudah untuk mencari di sini. Tetapi saya akan mengatakan bahawa walaupun anda berada di Kansas, dan anda tahu syarikat bekalan logam CNC yang ada di Oklahoma, ia berbaloi. Anda berada di negara yang sama, anda berurusan dengan zon masa yang sama, gaya komunikasi dan bahasa yang sama. Ia cukup dekat walaupun ia berada di tengah-tengah negara. Sebagai contoh, kami menggunakan papan kawalan motor TinyG, dan syarikat itu adalah perpecahan antara St Louis dan New York, kedua-duanya jauh dari Kawasan Bay. Tetapi apabila kita berada di salah satu tempat itu, kita akan membuat satu titik untuk bertemu dengan mereka. Dan selalu ada acara seperti Maker Faire, di mana semua orang boleh bertemu.

Pengilang ini adalah orang sebenar. Dan lebih-lebih lagi bahawa mereka mengambil berat tentang produk saya, dan semakin mereka tahu bahawa saya akan mempromosikan perniagaan mereka, semakin baik. Juga pada mulanya, terutamanya, kualiti benar-benar penting dan lebih mudah untuk melakukan perkara-perkara berkualiti tinggi dalam batch yang lebih kecil. Kami mendapati bahawa semasa anda bergerak lebih jauh dari pengilang anda, dan saiz batch menjadi lebih besar, kesilapan semakin mahal.

Itulah peraturan ibu jari yang baik: semakin jauh anda berada, semakin mahal kesilapan.

Dan anda tahu bahawa pada mulanya anda akan membuat banyak kesilapan. Kami sentiasa berusaha untuk mengoptimumkan satu perkara: untuk mengurangkan kos kesilapan. Kami tahu kami akan membuatnya. Mari kita pastikan bahawa setiap kali itu seratus ringgit bukannya seribu ringgit, atau sepuluh ribu ringgit.

Sangat menarik bahawa lelaran sangat penting bagi anda, kerana itu jenis mesin anda membolehkan: melancarkan pesat. Dengan cara ini, anda akan membolehkan perkara yang paling banyak anda temui dalam projek anda sendiri.

Ya, terdapat banyak lapisan makanan anjing di sini - anda tidak boleh percaya. Saya fikir anda akan mendapati bahawa jurutera yang baik tahu bahawa mereka membuat kesilapan. Mereka sentiasa mahu prototaip fizikal. Jadi matlamat kami bukan untuk menggantikan kemudahan pembuatan papan litar bercetak, tetapi untuk membawa anda ke rumah lembaga itu dengan lebih cepat. Itulah cabaran. Kami mahu anda dapat berulang dengan cepat bahawa anda seperti boom, boom, boom: tiga hingga lima prototaip, dan sekarang saya tahu dengan tepat bagaimana perkara ini akan berfungsi. Kini saya boleh menghantar perkara itu ke rumah lembaga dan berehat. Seluruh perkara kami semata-mata: bergerak lebih cepat. Lebih kurang anda perlu menggunakan produk kami, masa bijak, lebih baik. Semakin cepat kita boleh membuat anda berpusing, lebih baik.

Jadi kita pasti hidup dan bernafas. Sebagai contoh, kami sangat bergantung pada percetakan 3D, dan mesin kami sendiri, kepada aksesori prototaip, atau jig kecil, atau perkara tambahan untuk barisan pemasangan.

Dan apabila kita sampai ke tahap di mana kita perlu memutuskan sama ada kita baik untuk pergi, kita telah menguji banyak kali bahawa kita boleh bekerjasama dengan rakan-rakan pengilang kami dan mendapatkan versi pembesaran kembali dengan pantas.

Kami mahu terus bergerak, dan terus bertambah baik, dan benar-benar bergerak ke arah mendapatkan lebih ramai orang yang terlibat. Kami tidak mahu hanya menyasarkan jurutera profesional. Kerap kali jurutera yang mempunyai pekerjaan sehari-hari yang membangunkan perniagaan swasta, atau mereka menghasilkan produk khusus yang mereka hanya mahu lakukan. Tetapi saya fikir ada juga kumpulan orang yang lebih besar di luar sana yang mengkategorikan diri mereka sebagai penggoda, yang mengambil benda-benda selain dan tidak. Dan saya suka melibatkan orang tersebut. Jadi secara peribadi, salah satu sebab mengapa saya ingin tinggal di syarikat ini selama beberapa tahun lagi adalah untuk melihat jika kita boleh memecahkan kacang itu.

Jika anda berfikir tentang produk baru, biasanya ada banyak unsur yang berbeza yang masuk ke dalamnya: barangan plastik, pembungkusan, barangan logam, elektronik. Jadi tidak ada mesin baru yang akan melakukan semua itu untuk anda. Anda memerlukan satu set alat, sebuah sistem. Itulah arahan yang kita boleh masuk.

Pemotongan ujian logam. Gambar oleh Hep Svadja

Mesin Bantam Alat CNC adalah jenis mesin permulaan untuk pembuatan. Apa yang akan anda nasihatkan seorang ahli baru untuk belajar sebelum mereka benar-benar memulakan pengilangan dan pengilangan?

Saya fikir bahawa nombor satu adalah untuk mempelajari banyak teknik pembuatan yang berbeza. Jadi ia seperti jika anda melukis, dan anda mempunyai lapan berus yang berbeza. Setiap orang akan membuat jalur yang berbeza, dan jika anda cuba membuat garis kecil dengan berus lemak besar, ia akan menjadi sukar. Mungkin mungkin, tetapi sukar. Itulah seperti cuba mencetak ribuan bahagian 3D. Anda boleh melakukannya, tetapi mungkin sukar. Jadi, bukannya datang pada produk dari perspektif, "Saya hanya ingin merancang sesuatu yang indah, dan menjadikannya sebaik mungkin," anda harus mengambil sedikit masa untuk memikirkan batasan setiap kaedah pembuatan, dan berapa banyak wang yang anda perlu melabur dalam perkara seperti alat, atau yuran set-up, atau apa sahaja. Ia benar-benar hanya tentang pendedahan: memerhatikan bagaimana perkara dibuat dan belajar tentang teknik-teknik tersebut.

Dan kemudian anda dapat berkata, "Ya, saya mahu ini untuk melihat tertentu, tetapi pertama-tama, kita akan mempertimbangkan tradeoffs yang saya bersedia buat. Suka sepatutnya giling ini? Sekiranya ini dibuang? Sekiranya ini akan diekstrak? "Terdapat banyak pilihan dan harga yang berbeza.

Atau anda mungkin merasa seperti anda tidak tahu apa yang anda mahukan dan anda hanya membuat prototaip, jadi anda sanggup membelanjakan lebih banyak untuk membiaknya, jadi anda mempunyai kawalan itu. Apa sahaja yang anda lakukan, pengetahuan tentang teknik ini benar-benar membantu. Kesedaran tentang toleransi juga membantu.

Kenapa kesedaran mengenai toleransi penting?

Anda harus tahu apa toleransi penting kepada produk anda. Apakah keping-keping mana ketepatan membuat perbezaan, dan apakah semua tempat di mana anda boleh memotong sudut secara ketepatan dan menggunakan teknik pembuatan ketepatan yang lebih rendah kos rendah.Sebagai contoh, apabila kami mula membina kilang CNC kami, kami tidak tahu apa jenis toleransi yang kami perlukan. Jadi kami hanya membuat segala-galanya dengan toleransi yang sangat tinggi. Tetapi dari waktu ke waktu, kita menyedari bahawa toleransi yang sangat tinggi ini menjadikannya sukar untuk dihasilkan. Oleh itu, kami memutuskan untuk mencari tahu di mana kami terpaksa mencurahkan dolar ke dalam ketepatan, dan di mana ia tidak penting. Dan kita benar-benar menyelamatkan wang dan masa pemasangan dengan menjadikannya kurang kompleks.

Anda telah menyertai sekumpulan kecil Maker Pros yang telah membina sebuah syarikat dan kemudian menjualnya. Bagaimanakah proses itu bermula?

Kami berada di titik tertentu di mana kami telah mencapai pertumbuhan mantap tetapi kami mahu dapat berbuat lebih banyak. Kami suka, "OK kita berkembang, tetapi kita tidak cukup untuk dapat melakukan pelaburan besar dalam R & D yang kita mahu." Jadi kita terpaksa mencari wang itu di suatu tempat. Kami tidak semestinya sesuai untuk sebuah bank, tidak semestinya sesuai untuk modal teroka. Saya fikir, "Baiklah, mari kita lihat jika kita dapat mencari rakan kongsi yang boleh memberikan apa yang kita perlukan." Jadi, saya mula berbual dengan ramai orang yang berbeza.

Bagaimana keadaannya?

Ia sukar. Sesetengah syarikat berminat dalam perisian, tetapi bukan perkakasan, atau sebaliknya. Sesetengah orang hanya mahu teknologi dan pasukan. Itu benar-benar tidak baik dengan saya kerana kami telah bekerja dengan begitu keras, dan misi kami adalah untuk membina Mesin CNC yang bersaiz komputer dan boleh digunakan. Dan saya rasa kami telah membina alat, dan mendapat penembusan pasaran yang cukup baik. Tetapi kita benar-benar mahukan lebih banyak lagi. Jadi mematikan bahagian perkakasan, itu tidak pergi. Kami tidak bekerja keras untuk menutupnya. Kami juga tidak berminat dengan pengedar yang hanya ingin membelinya dan menjualnya sebagai OEM. Saya benar-benar mahu mencari seseorang yang akan bergema dengan visi asal untuk syarikat itu.

Dan di situlah Bre Pettis masuk.

Apabila saya sampai ke Bre, saya sebenarnya mencari cadangan daripada beliau. Oleh itu, ia adalah satu kejutan bahawa dia berminat dengan syarikat itu. Dan saya agak ragu-ragu kerana saya tidak tahu Bre dengan baik. Apa yang saya tahu adalah apa yang saya baca dalam media.

Bre Pettis. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Seperti kebanyakan daripada kita, anda mungkin membaca artikel negatif mengenai Bre, dan mungkin anda telah melihat filem itu, "Cetak Legenda," yang melukis potret yang tidak menarik kepadanya. Adakah itu bimbang awak?

Itulah salah satu perkara pertama yang saya tanya kepadanya. Saya suka, "Beritahu saya tentang apa yang berlaku? Mengapa orang begitu kecewa dengan anda? "Itu sangat penting kepada saya: Saya suka, kita akan menjadi nyata antara satu sama lain, benar-benar nyata. Dan jadi kami melalui satu proses, dan itu, jujur, banyak bercakap. Saya fikir saya seorang hakim yang baik, dan saya rasa pada akhir hari bahawa orang ini mempunyai watak yang baik. Apa yang berlaku pada masa lalu, saya maksudkan, sila jangan menghukum saya pada tahun pertama saya sebagai Ketua Pegawai Eksekutif, atau bahkan tahun kedua saya. Oleh itu, orang ramai berkembang, dan saya sentiasa percaya kepada kapasiti untuk pertumbuhan. Dan apa yang saya alami, dalam proses dia membeli syarikat itu dan kami pergi walaupun penjenamaan semula, yang benar-benar menegangkan, telah memperkuatkan perasaan saya tentangnya, dan kemahirannya. Kerana MakerBot tidak beruntung. Saya sekarang tahu itu. Saya masih ingat berfikir, "Bagaimana MakerBot dapat ke tempat mereka? Adakah itu nasib? Atau masa? "Tidak. Ia dikira. Terdapat unsur-unsur yang saya tidak suka, tetapi ada unsur-unsur yang saya lakukan, dan beberapa daripada mereka adalah apa yang kita perlukan. Jadi jika seseorang mempunyai hati yang terbuka, dan fikiran terbuka, dan mereka boleh mendengar - maka itu baik dengan saya. Saya boleh bekerjasama dengannya.

Adakah terdapat pelajaran dari MakerBot yang digunakan oleh Bre untuk Alat Bantam?

Ya, kami mengeluarkan mesin kami di rumah. Kami mempunyai pembekal komponen, dan kemudian kami melakukan pemasangan akhir dan kawalan kualiti di dalam rumah. Dan saya fikir kerana pengalamannya dengan pembuatan di luar negara, yang tidak baik, itu membuatnya lebih yakin bahawa apa yang kami lakukan adalah betul. Ia mungkin tidak masuk akal untuk mengeluarkan mesin CNC di Berkeley, California, tetapi kerana dia telah mencuba begitu banyak cara lain, dia berkata terus melakukan apa yang anda lakukan.

Bagaimana anda berfikir Bre akan mengubah syarikat dan produk?

Salah satu sebab saya teruja untuk bekerjasama dengan Bre adalah dia memiliki kemahiran pemasaran dan jualan istimewa yang saya tidak mempunyai. Maksud saya saya Ph.D. dalam sains material, dan saya cuba mempelajari segala-galanya semasa saya pergi. Tetapi sekarang saya mempunyai rakan kongsi yang luar biasa di kawasan itu. Jadi saya sangat teruja untuk fasa seterusnya syarikat kami.

Apa yang anda fikir Bre saw dalam mesin pengilangan CNC anda?

Nah anda tahu secara mekanikal Alat Bantam Desktop PCB Mesin Pengilangan sangat berbeza dari MakerBot, tetapi dari segi orang-orang yang direka untuk, mereka hampir sama.

Bre melakukan apa yang dilakukannya dengan MakerBot kerana dia mahu membuka kunci potensi manusia dalam dunia kreatif ini, dan produk kami adalah sama. Kami membawa teknologi yang menghilangkan semua pemain tengah: ia seperti jika anda ingin membuat sesuatu, berikut alat yang boleh anda gunakan untuk menjadikannya. Dengan cara itu kita sama dengan pencetakan 3D, hanya mesin CNC yang lebih rumit. Jadi saya fikir dia melihat peluang untuk membeli sebuah syarikat dengan produk yang benar-benar kukuh dan pasukan yang benar-benar mantap dan kemudian menambah sos khasnya. Ia seperti ada nugget nilai ini di luar sana yang tidak berkembang secepat mungkin. Dan dia boleh kembali dalam permainan dari segi membuka kunci potensi manusia kreatif ini. Ini sejajar dengan kepercayaan terasnya.

Pekerja memasang komponen pada baris Bantam. Gambar oleh Hep Svadja

Jadi adakah anda fikir Bre akan menjadi cantik? Adakah anda fikir anda akan bekerja dengan rapat dengannya?

Di alam pemasaran dan pemasaran mungkin, dia akan menjadi hand-on. Tetapi saya tetap akan menjadi Ketua Pegawai Eksekutif bebas. Ini lebih daripada hubungan pengawasan: dia ada di sana, saya boleh bertanya kepadanya soalan dan nasihat. Dia ada untuk menyediakannya. Dan kemudian bila masuk akal saya boleh berkata, "Hei boleh awak pergi ke acara ini untuk saya?" Semua orang tahu siapa dia, dan ingin mendengar apa yang dia katakan. Sungguh baik bagi saya untuk memiliki senjata rahsia itu.

Adakah sumber terbuka Bantam Tools?

Sejak awal mesin kami sentiasa menjadi sumber tertutup. Perisian ini telah pun tertutup. Tetapi kami menggunakan sumber pengawal TinyG sumber terbuka yang kami beli terus dari syarikat perkakasan terbuka itu, dan kami menyumbang kepada firmware mereka. Ia sama dengan perpustakaan geometri yang disumbangkan oleh jurutera perisian kami. Jadi hubungan kami dengan sumber terbuka adalah kami akan memberi anda wang, dan masa. Kami tidak melepaskan kod sumber untuk perkakasan khusus kami dan perisian tertentu kami, tetapi kami memberi kembali kepada masyarakat dengan memberikan wang dan masa untuk membuka projek sumber.

Berapa banyak unit yang telah anda jual setakat ini?

Kami beribu-ribu, tetapi tidak 10,000. Itulah yang akan saya katakan.

Nasihat macam apa yang akan anda lalui bersama pembuat lain yang mungkin mendapati diri mereka berada dalam kedudukan untuk dijual?

Pertama, kami mempunyai lebih daripada 30 pelabur - pelabur malaikat, dana VC, dan lain-lain - jadi saya mempunyai banyak orang untuk memuaskan. Kami juga mempunyai lembaga pengarah, jadi kunci mencari, Apa yang semua orang inginkan? Mereka tidak akan mendapat "10x" mereka - sepuluh kali pelaburan mereka. Kita semua tahu itu. Tetapi apakah hasil lain yang memuaskan? Dan syukurlah mereka mengambil berat tentang misi itu. Mereka mengambil berat tentang wang, kerana itulah yang mereka lakukan. Tetapi mereka mengambil berat tentang misi hampir sama banyak. Jadi ini ternyata menjadi pemerolehan yang baik. Kami mendapat oleh seseorang yang akan membina syarikat itu, dan yang mempunyai set kemahiran yang sukar untuk saya temukan. Saya tidak fikir sesiapa di luar sana lebih baik pada perkakasan pemasaran daripada Bre. Jadi kami mempunyai rakan kongsi yang hebat dan kami boleh teruskan. Pelajarannya ialah: walaupun anda tidak boleh mendapatkan pulangan hebat tentang pelaburan anda dari sudut pandangan wang, anda boleh mendapatkannya dari sudut pandangan "ini sangat baik untuk masyarakat". Jadi tentukan apa yang orang mahu, dan apa yang akan memuaskan mereka. Perkara lain ialah: terus bergerak.

Bahagian dalam mesin pengilangan putih, termasuk bit penggilingan dan platform. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Apa maksud kamu dengan itu?

Orang ramai mempunyai banyak emosi ketika datang ke transaksi seperti ini. Begitu banyaknya emosi dan banyak kali perkara-perkara akan bertakung kerana kita tidak dapat melepasi halangan emosi. Jadi saya suka, "Baiklah, apa yang perlu saya lakukan untuk memastikan kesepakatan ini dapat diperkuatkan, agar orang ramai membuka? Ia sangat taktikal. Terdapat banyak masa apabila ia berada di tanah yang goyah. Tetapi saya cuba meneruskannya, dan tetap fokus pada matlamat, dan keperluan rakyat yang saya bekerjasama. Anda tidak boleh buta terhadap perasaan yang terlibat. Ia sentiasa menjadi emosi.

Bagaimanakah anda menyimpan proses jualan?

Ia boleh menjadi sangat sukar dilakukan. Mengapa orang ini disekat? Mengapakah orang ini tidak terbuka kepada perjanjian semasa? Anda harus benar-benar berfikir tentang hal itu dan alamat orang itu secara langsung. Banyak yang hanya mendengar, jujur. Saya mempunyai seorang anak berusia 13 tahun dan ada titik masa dalam kehidupan di mana yang dikehendaki tidak mungkin. Dan anda perlu memikirkan bagaimana untuk memuaskan orang itu, dan biarkan orang menyatakan tenaga itu, supaya anda boleh teruskan. Kerana anda tidak dapat menatap dinding bata itu dengan berkata, "Saya akan memindahkan dinding ini, saya akan memindahkan dinding ini." Ia tidak akan bergerak. Anda perlu memikirkan cara membubarkan dinding perasaan itu.

Itulah cabaran.

Saya rasa itulah sebabnya banyak syarikat gagal dalam proses ini. Mereka sampai ke titik di mana mereka tidak memperolehnya. Mereka hanya menjatuhkan dan mati. Kerana bahagian pengambilalihan keras, dan itu benar-benar berbeza dari operasi perniagaan. Anda fikir anda adalah pengendali yang baik dan kemudian anda cuba menjual perniagaan, dan anda seperti, "Whoa, ini adalah permainan yang berbeza sepenuhnya."

Tiga puluh pelabur adalah kumpulan besar untuk berurusan.

Ia adalah. Tetapi kita mempunyai hubungan yang baik. Saya lebih berkomunikasi dengan mereka. Saya menghantar laporan bulanan. Saya sentiasa ada. Anda perlu memastikan bahawa orang diberitahu, dan bahawa mereka akan bertindak balas dengan cepat. Itu benar-benar membantu kerana akhirnya mereka yakin bahawa saya telah mencuba segala-galanya dan ini sebenarnya hasil terbaik.

Oleh itu, penting untuk membina keyakinan bahawa hasil yang anda dorong adalah hasil terbaik.

Ya, kerana jika ada pilihan lain, mereka akan mahu anda turun jalan itu. Tetapi jika anda benar-benar meletihkan setiap pilihan dan menyampaikan proses itu, orang akan merasa seperti, "Baiklah, saya boleh naik ke atas dengan ini. Ini bukan semua yang saya mahu, tetapi saya boleh mendapatkannya dengannya. "Kerana anda boleh mendapatkan stonewalled sebagai CEO, dan kemudian anda tidak boleh bergerak, dan perniagaan itu mati.

Perisian alat pengilangan Bantom. Gambar oleh Syarikat Alat Bantam

Dan berapa lama proses jualan diambil?

Saya mengadakan mesyuarat lembaga pada awal Februari di mana ia adalah, "OK, saya rasa saya akan melakukan ini." Dan kemudian kita tutup pada bulan pertama bulan Mei. Jadi ia adalah tiga bulan. Tetapi saya telah memikirkan pilihan, dan mengejar tempat lain, selama kira-kira tiga bulan sebelum itu. Ia hanya pilihan yang tidak ditambah. Orang mahu bit dan keping perniagaan, tetapi tidak semuanya, dengan keseluruhan penglihatan. Dan itulah yang benar-benar penting kepada saya.

Oleh itu, simpan orang dalam gelung, teruskan perbualan, teruskan urusan yang bergerak - itulah yang anda cadangkan jika seseorang menjual sebuah syarikat.

Dan janganlah meremehkan peranan emosi.

Kerana walaupun anda berurusan dengan orang ramai, mereka bukan hanya memandang nombor-nombor itu?

Ia sentiasa emosi. Malah orang yang beroda dan peniaga besar - mereka tidak mahu orang lain mendapat tawaran yang lebih baik. Dan itu satu perkara emosi. Wang di akhirnya, tetapi mungkin seseorang mahu menjadi yang terbaik dalam kategori ini, atau mereka mempunyai hubungan sebelumnya dengan pelabur lain yang mereka bersaing. Mereka semua adalah reaksi emosi. Jadi yeah, itu satu perkara yang menarik untuk diperhatikan.

Pada bulan September, apabila anda melancarkan jenama baru, anda mengumumkan bahawa anda memberi tumpuan kepada jurutera elektrik profesional, dan bukan penonton yang lebih umum / penipu. Adakah pembuatnya benar-benar menjadi pelanggan sasaran?

Oh ya, jika anda melihat pemesejan Kickstarter kami, ia adalah pembuat yang cantik. Mesej kami adalah sangat: "mesin CNC desktop untuk semua orang." Dan masuk akal: terdapat lebih banyak penggemar dan pembuat di luar sana daripada jurutera elektrik profesional. Tetapi setelah kita melewatinya Kickstarter, ia seperti, "OK siapa yang membeli?" Dan itu adalah sangat sedikit penggemar dan pembuat. Dan para penggemar dan pembuat yang membeli agak teknikal dalam pekerjaan mereka.

Mengapa anda fikir ia ternyata begitu?

Kerana itu pembelian yang besar: $ 3000 +. Dan itu sukar untuk membenarkan jika anda seorang hobi. Jika anda seorang jurutera elektrik profesional, lebih mudah. Seorang jurutera berfikir, "Mesin ini menakjubkan! Saya akan membuat duit saya kembali dalam masa dua bulan! "Jadi jurutera elektrik menghargai nilai, dan mereka boleh meletakkannya bekerja. Pada akhirnya saya ingin mengembangkan penonton melampauinya, kepada para pembuat dan penonton yang lebih umum, dengan mendapatkan mesin CNC ini menjadi perpustakaan. Tetapi jangka pendek kami memberi tumpuan kepada jurutera elektrik yang ingin membuat papan lebih cepat. Seorang jurutera profesional tahu apa yang CNC adalah; mereka sudah orang teknikal. Majikan mereka akan membelinya untuk mereka kerana ia meningkatkan produktiviti mereka. Ia adalah pembelian perniagaan.

Adakah terdapat pertindihan dengan jurutera profesional yang juga pembuat?

Pasti. Saya telah berbincang dengan ramai orang kedai mesin yang suka Mesin Pembuatan Alat Bantam. Mereka berkata, "Saya perlukan ini di rumah. Saya boleh membawanya ke rumah dan menunjukkan anak-anak saya apa yang saya lakukan, dan betapa hebatnya. "Mereka memahami kepentingannya. "Saya boleh mendapatkan ini, saya dapat menunjukkannya kepada orang-orang, dan ia menyeronokkan dan sejuk." Daripada mendengar, "Oh, membosankan, kilang," itu, "Ini masa depan."

Kongsi

Meninggalkan Komen